Подпишитесь на бесплатный видео-курс «Акселераторы продаж» от Брайана Трейси. Узнать больше! Close
Open

Как успешные продавцы оказывают влияние на покупателей?

Чтобы достичь чего-то большего и стоящего, необходима поддержка многих людей. Самые успешные компании, продавцы и предприниматели в нашем обществе – это те, кто научились влиять на клиентов, используя  не только свои идеи, а идеи  самих покупателей, чтобы повысить их покупательскую способность. С другой стороны, ваша способность получить поддержку ключевых людей в бизнесе и в личном окружении, как ничто другое, поможет вашему успеху в любом начинании.

Когда идет речь о «продаже людям своих идей», многие чувствуют себя неловко. Они думают, что к ним это не относится, потому что они не занимаются продажами. Но это совсем не так.

Дело в том, что в продажах участвуют все. Каждый продает что-либо кому-либо в определенных обстоятельствах. С младенческого возраста вы начинаете продавать своим родителям разные идеи: сменить подгузник, дать вам бутылочку или покачать кроватку, чтобы вы заснули – вы участвуете в продажах. Ваши инструменты как ребенка – это улыбки и нежность, с одной стороны, плач и раздражительные крики, с другой. В любом случае, вы пытаетесь совершить некую продажу.

Что такое продажи?

Правильное определение, что такое продажа, может нам помочь разобраться в этом вопросе. Продажа – это способность влиять на других с целью налаживания сотрудничества с вами для достижения ваших целей. У вас только два варианта выбора. Либо вы можете привлекать людей для сотрудничества с вами, либо можете сами сотрудничать с ними.  Либо вы оказываете влияние, либо влияют на вас. Либо вы хорошо владеете искусством влияния и убеждения, либо плохо. Но в любом случае, вы участвуете в продажах.

К счастью, основные принципы продаж известны на протяжении нескольких тысячелетий. С древнейших времен рыночной сделкой называли сделку, в которой  участвуют две стороны, что в процессе торговли друг с другом они что-либо приобретают, либо продают.

Сегодня, когда вы выходите на рынок, чтобы продать продукт или услугу, вы должны сделать так, чтобы ваш продукт или услуга обладали большей стоимостью или приносили клиенту большее удовольствие, чем деньги, необходимые для их приобретения. Ваш продукт или услуга должны также предлагать клиенту большую выгоду или ценность, чем альтернативное использование этих денег. Вот почему продажи – основа всех операций в бизнесе.

В чем цель бизнеса? Многие скажут, что это получение прибыли. Однако прибыль является просто оценкой результата эффективной работы бизнеса. В действительности цель бизнеса – создать и удержать клиента. Поэтому всякий раз, когда у вас появляется идея, помогающая вашему бизнесу создать и удержать клиента или работать более эффективно, у вас появляется предложение, которое вам нужно продать сначала внутри компании, а затем и за ее пределы.

Хорошие продавцы правильно отвечают на вопросы

Вопрос номер один в продажах, который задают все клиенты: «А мне это зачем?» И мы утверждаем, что это любимый вопрос каждого клиента: «А мне это зачем?»

Люди покупают исходя из своих, а не ваших соображений. Платиновое правило продаж гласит, что вы должны поступать с другими так, как они бы хотели, чтобы с ними поступали, а не так, как хотели ли бы вы. В продажах это означает, что вы должны продавать другим исходя из того, что они хотят и что им нужно, прежде чем вы начнете говорить о том, что есть у вас и что нужно вам. Непонимание этой простой истины – причина того, почему большинство продавцов либо недостаточно активны в продажах, либо в них безуспешны. Они так увлечены тем, что продают, что забывают уделить необходимое время и выяснить у человека, с которым они сейчас разговаривают, что он хочет купить.

Двумя основными мотиваторами человеческих поступков всегда были жажда приобретения и страх потери. Люди покупают продукт, услугу или идею ожидая, что им станет лучше, если они последуют вашим рекомендациям, а не оставят все так, как есть. Люди могут также бояться потерять существенно больше, чем они потратят на то, что продаете вы и отказ от покупки  поможет сохранить им свое нынешнее положение.

В любом случае вы продаете возможность достичь, избежать или сохранить что-то. Если вы продаете инвестиционный вклад или идею, то вы продаете клиентам надежду на то, что в будущем они станут жить лучше или  даже станут финансово более независимыми. Если вы продаете полис страхования жизни, вы обращаетесь к страху человека, что его семья останется без средств к существованию или развалится бизнес, если произойдет несчастный случай. Так или иначе, вы обращаетесь или к жажде обладания или к страху потери.

Влияние на людей и повышение покупательской способности

Суть успешных продаж, которую я изучал и практиковал на протяжении тридцати лет, в том, что клиенты хотят узнать не ваши идеи, а то, насколько ваши идеи подходят им самим. Опытные продавцы в разговоре с клиентом всегда ведут речь о том, какую выгоду сулит клиенту в настоящий момент их идея. Неопытные продавцы говорят о свойствах и характеристиках продукта или услуги, как будто они являются главными для клиента.

Спасибо за прочтение статьи о правильном  влиянии продавца на покупательскую способность покупателя. Пожалуйста, поделитесь статьей с другими и оставьте свой комментарий!

 

Официальный блог Брайана Трейси

на русском языке
47634 0
Успех и личная эффективность
09 сентября 2014
Как успешнее бороться с испытаниями
26204 0
Успех и личная эффективность
26 августа 2014
Основные факторы достижения карьерных целей
25241 0
Успех и личная эффективность
27 мая 2014
Позвольте себе мечтать: ловите момент, используя 7 простых шагов
37438 0
Успех и личная эффективность
22 мая 2014
Самореализация - составляющая успеха №7
21702 0
Успех и личная эффективность
20 мая 2014
Самопознание и самосознание - составляющие успеха №6