Знаете ли вы, что если вы сделаете идеальную презентацию, которая бы четко объяснила преимущества и устранила бы все сомнения, которые могли бы возникнуть у потенциального клиента, то продажи бы завершились сами по себе, подобно спелому яблоку, падающему с дерева в ваши руки?
Вы можете завершить свою презентацию, убедившись в том, что потенциальный клиент полностью понял преимущества и ценность вашего предложения так, чтобы в конце он сказал нечто вроде: «Звучит неплохо для меня, как я могу его получить? Вы принимайте чеки?»
Не рассчитывайте на чудо
Когда вы имеете дело с потенциальным клиентом, который точно знает, чего он хочет, и вы структурируйте вашу презентацию так, чтобы показать ему, что ваш товар в точности соответствует его потребностям, то клиент решит купить и попросит вас завернуть ему купленную вещь. Но результат такого рода в продаже подобен чуду: не то, чтобы чудеса не случались, все дело в том, что вы не можете зависеть от них.
Будьте готовы в любой ситуации
Вы должны быть готовы к любой коммерческой ситуации, с учетом того, что вполне вероятно, что у вашего потенциального клиента возникнут вопросы, которые остались без ответа, нерешенные проблемы и возражения, которые должны быть сняты. Одновременно, вы должны знать различные способы для принятия заказа на различных этапах процесса продаж. Также вы должны быть способны распознавать, какой способ завершения сделки является наиболее подходящим в любой момент времени. Так же как и высококвалифицированному работнику, вам необходимо иметь множество инструментов, с которыми вы сможете отлично сделать свою работу. Лучшие продавцы неизменно те, кто искусны в тонкостях приведения разговора о продажи к положительному заключению.
Сначала постройте отношения
Ваша основная задача при разговоре о продаже и на протяжении всех ваших взаимодействиях с клиентом, - заключается в построении и поддержании отношений. Это означает, что вы должны быть дружелюбны, добросердечны, благосклонны, хорошо осведомлены и полностью сосредоточены на оказании помощи клиенту при решении проблемы или достижении цели с помощью вашего товара или услугой.
Будьте позитивными, вежливыми и убедительными
Из-за важности доверия на современном рынке продаж, вы не должны быть настойчивыми, неприятными или чрезмерно агрессивными. Вы не должны говорить ничего, что может быть истолковано как нечто манипулятивное. Не пытайтесь влиять на ваших потенциальных клиентах так, чтобы они действовали вопреки своим интересам. Ваша задача состоит в том, чтобы полностью понять его ситуацию и дать хорошие рекомендации, которые позволят ему принять правильное решение о покупке.
Практические упражнения
Вот две вещи, которые вы можете сделать немедленно, чтобы воплотить эти идеи в жизнь.
Во-первых, будьте готовы заключить сделку быстро и гладко, и завершить ее, когда ясно, что клиент готов купить. Это ваша работа. Не мешкайте.
