Если вы работайте в отделе продаж то, наверняка, имеете представление о том, насколько трудным и напряженным бывает этот процесс. Но знаете ли вы, что существует ряд конкретных причин, объясняющих данное явление?
Страх неудачи
Прежде всего, это страх неудачи, который испытывают практически все потенциальные клиенты. Этот страх рождается из-за негативного опыта покупок в прошлом и проявляется в скептическом, настороженном отношении к продавцам и их методикам продаж в настоящем.
Создается следующая ситуация: клиент вроде бы готов сделать покупку, но, одновременно с этим, не хочет, чтобы им эту покупку навязывали. Клиенты боятся совершить ошибку, боятся заплатить сейчас слишком много, а потом найти такой же товар или услугу в другом месте дешевле.
Страх критики
Клиенты имеют свойство бояться, что их раскритикуют за неправильное решение о покупке. Клиент боятся купить ненужный товар и узнать через некоторое время, что они должны были купить что-то другое.
Этот страх неудачи, страх ошибиться в принятии решения о покупки товара, является основной причиной изначальных возражений клиента. Это выливается в возникновение дополнительных сомнений по факту нужности товара, в результате чего решение о покупке откладывается на неопределенный срок.
Страх быть отвергнутым
Вторым серьезным препятствием для продажи является страх быть отвергнутым, страх критики и неодобрения продавца. Вы должны долго и упорно работать для того, чтобы заполучить потенциального покупателя, и Вы должны быть внимательны к тому, что и как Вы говорите, чтобы не настроить клиента против Вас.
Вы должны уделять максимум внимания работе с каждым конкретным клиентом. Вы должны быть полностью уверены в своих действиях в процессе продажи в тот момент, когда окончательно предложите клиенту принять решение о покупке Вашего товара. Помогайте клиенту, сопереживайте его страхам, не забывая о своей конечной цели.
Занятость клиентов
Третья причина, из-за чего обычно возникают трудности при завершении сделки, состоит в том, что клиенты, как правило, всегда заняты и озабочены совершенно посторонними делами.
Я не могу сказать, что они не заинтересованы в использовании преимущества вашего товара. Просто они перегружены работой, им трудно найти время для обдумывания ваших рекомендаций и решиться на покупку. Такие клиенты могут быть вашими самыми лучшими клиентами, именно потому, что они заняты и готовы быстро принять решения о покупке. Вот почему необходимо сохранять темп на протяжении всего процесса продаж и научиться аккуратно подходить к заключению сделки в нужное для Вас время.
Инертность клиентов
Коэффициент инертности является четвертой причиной, которая имеет свойство тормозить процесс продаж.
Клиенты в общей массе ленивы и привыкли делать то, что они делают по инерции, потому что им так вполне комфортно. Покупка Вашего товара или услуги может потребовать у них исключительных усилий, чтобы приспособиться к изменениям или менять что-либо в своей жизни.
Возможно, клиенты и не против покупки Вашего товара, но дополнительные хлопоты и расходы по обслуживанию, привыканию, приспособлению к продукту не оправдывает затраченных усилий. Клиенты могут не видеть необходимости в том, чтобы перестать делать то, что они делают в настоящий момент, и начать делать что-то новое с помощью вашего товара.
Хорошая новость
Хорошая новость состоит в том, что все с кем вы встречаетесь, покупали, покупают и будут покупать новые товары и услуги у кого-либо и в какой-либо определенный момент. Если они не купят у Вас, они купят у кого-то другого. Вы должны найти способ преодолеть физические и психологические препятствия при покупке, а затем отточить свои навыки так, что вы могли продать свой товар практически любому потенциальному клиенту, с которым вы заговорите.
Практические упражнения
Вот две вещи, которые вы можете сделать немедленно, чтобы воплотить эти идеи в жизнь.
Во-первых, признайте существование нормального страха у клиента сделать ошибку при покупке. Убедите его иметь дело с вами всеми возможными аргументами.
Во-вторых, примите тот факт, что все те, с кем вы общаетесь с целью продажи товара или услуги – заняты каким-то другими делами.
Вам необходимо их отвлечь от своей привычной деятельности, вовлечь в общение с Вами. Всегда спрашивайте, можете ли Вы занять немного времени клиента – этим Вы предрасположите клиента к себе, после чего Вам будет значительно проще начать процесс продажи. Если клиент не может уделить Вам время в настоящий момент - попробуйте договорится о встречи в другой раз.
