Знаете ли вы, что есть три ключа к построению отношений? Лучшие специалисты по продажам считают себя «Экспертами по продажам». Они считают себя профессионалами, хорошо образованными, действующими в интересах своих «пациентов», и связанными высоким моральным кодексом.
Лечебный процесс везде одинаков. Всякий раз, когда вы идете к доктору, к любому доктору, в любом состоянии, он будет следовать трем фазам последовательности: осмотр, диагностика и предписание.
Начните с тщательного осмотра
Подобно тому, как медицинский работник никогда не подумает лечить вас, не следуя этим трем шагам по порядку, так и вы, как эксперт по продажам, никогда не позволяйте клиенту заставлять вас продать что-либо пока вы также не последуйте всем трем стадиям. Это применимо как к продаже журналов от двери до двери, так и к продаже нефтяных танкеров компании Exxon.
На фазе осмотра, вы задаете отличные вопросы, тщательно подготовленные, в той последовательности, в которой вы сможете хорошо узнать о состоянии пациента или о состоянии клиента.
Тщательно диагностируйте потребности клиента
Диагностика представляет собой вторую фазу. На фазе диагностики клиента, вы повторяйте результаты вашего осмотра и дважды их проверяйте, чтобы убедиться, что те симптомы, которых вы обнаружили, были реальными симптомами, с которыми столкнулся пациент. Вы задаете дополнительные вопросы для подтверждения и подкрепления. Вы и пациент должны достигать взаимного согласия, касаемо того, что данный диагноз является точным описанием состояния или проблемы.
Сделайте правильное предписание
Как только вы достигнете взаимного согласия, касаемо того, что лечение существует и что вы его определили, вы можете переходить к третьей фазе. Это фаза предписания, где вы показываете пациенту (клиенту), что ваш товар или услуга является наилучшим имеющимся лечением, с учетом всех факторов состояния пациента для лечения недуга, которого вы диагностировали. Вы показывайте, что, в конечном счете, то, что вы предлагаете, является лучшим из всех возможных решений.
Профессионалы, которые следуют тем же принципам, что и доктора при лечении пациентов, убеждаются, что их деятельность по продажам проходит намного легче и приводит к улучшению продаж намного быстрее.
Практические упражнения
Вот две вещи, которые вы можете сделать немедленно, чтобы воплотить эти идеи в жизнь.
Во-первых, найдите время, чтобы сделать тщательный осмотр, задавая отличные вопросы и внимательно слушая ответы.
Во-вторых, повторите и проверьте свой диагноз вместе с клиентом так, чтобы вы оба согласились с данной потребностью или проблемой - прежде чем вы рекомендуете решение.
