Цикл продаж часто представляют собой многошаговый процесс. После опроса большого числа специалистов по продажам стало ясно, что именно старт цикла продаж также называемый «поиск потенциальных клиентов», часто представляет собой большую проблему. Одна из главных ее причин заключается в том, что работа с потенциальным клиентом – это лотерея с постоянными отказами, которых существенно больше, чем успешных сделок. Очень часто продавцы придумывают сотню вещей, которыми они предпочитают заниматься вместо того, чтобы искать и привлекать клиентов. Намного проще ответить на сообщение электронной почты или поговорить с коллегой в чате, чем поднять трубку телефона и начать набирать номер за номером.
«Хороший специалист по продажам должен успешно преодолевать препятствия, но возможно даже более важным для него является способность справляться с отказом. Постоянные отказы могут стать серьезным испытанием для психики продавца, а в такой решающей фазе цикла продаж, как поиск клиентов, случается порой лавина отказов», - утверждает Стивен Осински, гуру маркетинга и продаж из Университета Сан-Диего.
Выработка ментальной установки, а именно “стойкость к отказам», является наиболее важным элементом в достижении долгосрочного успеха в продажах. Продажа - это всегда один из двух вариантов развития событий: либо Вы заключаете сделку с потенциальным клиентом, либо теряете контракт. В ЛЮБОМ случае клиент выпадает из Вашей воронки продаж и Вам нужно искать НОВЫХ потенциальных клиентов, чтобы пополнить базу данных.
Предлагаем 4 рекомендации по поиску и привлечению клиентов в современных условиях для улучшения результатов вашей работы. Надеемся, что эти подходы помогут Вам получить в итоге большее количество успешных сделок и меньшее количество отказов.
1) Пользуйтесь телефоном постоянно
Просто…. поднимите трубку телефона и позвоните клиенту, с которым хотите встретиться.
Чтобы успешно искать клиентов по телефону, Вам нужно составить лаконичный текст-представление своей компании клиенту (характеристика, предложение), характерный для работы в Вашем бизнесе, и рекомендации людей, с которыми Вы раньше работали или которым раньше помогали, их имена должны быть узнаваемы и близки вашим собеседникам (правильный список рекомендаций привлечет их внимание). Помните, что когда Вы ищете клиентов по телефону, Ваша цель – договориться о встрече. Не пытайтесь продавать во время телефонного разговора, Ваша цель – продвинуться на следующую ступень в цикле продаж, которой обычно является договоренность о встрече, презентации или демонстрации услуги или товара.
2) Используйте LinkedIn
В связи с быстрым ростом популярности социальных сетей стало намного проще находить тех, кто принимает решения в компании, являющейся объектом Вашего внимания. Как специалист по продажам Вы можете следовать советам пошагового руководства в поиске клиентов в LinkedIn и пользоваться этой сетью для составления списка звонков и определения целевой группы клиентов. Поисковик в LinkedIn является бесценным инструментом и действительно может Вам помочь найти потенциальных клиентов и связаться с ними. Попробуйте поискать компанию, с представителями которой Вы хотите поговорить, в разделе «дополнительно» в поисковой системе LindedIn. Как только найдете компанию и ее контакты, отправьте им сообщение или позвоните им напрямую (предварительно спросив у них разрешение на это в сообщении). Знание имени и фамилии потенциальных клиентов поможет Вам пройти проверку по телефону у подкованных секретарей.
3) Создайте рекомендательную сеть
Что Вы продаете и кому Вы продаете? Подумайте о представителях других компаний или торговых представителях, которые, возможно, обзванивают тех же клиентов, что и Вы, в тех же регионах, что и Вы.
Простой пример. Если Вы продаете юридические услуги в своем городе, то полезным человеком для Вас может стать специалист, продающий кадровые услуги или услуги по расчету заработной платы в том же районе. Скорее всего, они будут, как и Вы, нацелены на те же самые компании, а их клиенты или потенциальные потребители, возможно, будут полезны Вам так же, как и им и наоборот. ДУМАЙТЕ НЕСТАНДАРТНО, ИЩИТЕ ПАРТНЕРОВ И РЕКОМЕНДАТЕЛЕЙ ВСЕГДА И ВЕЗДЕ.
После того как Вы составите список таких компаний, позвоните по их основному телефону. Попросите соединить с менеджером по продажам в регионе, в котором Вы работаете. Полезный совет: если секретарь в этой торговой компании подумает, что Вы являетесь потенциальным покупателем, то он сразу соединит Вас с нужным менеджером.
Когда Вас соединят по телефону с нужным человеком, представьтесь и расскажите им, чем Вы занимаетесь. Назначьте встречу за обедом и предоставьте им несколько своих контактов потенциальных покупателей. Если во время разговора Вы обеспечите их ценной информацией, то затем будете приятно удивлены их стремлению помочь Вам. Вы также с удивлением обнаружите, сколько общего может быть между Вами, а также сколько интересного и смешного о продажах среди одних и тех же клиентов Вы можете рассказать друг другу. Эта рекомендация может стать одной из самых эффективных в поиске клиентов, а результатом станет долгосрочное партнерство, а возможно и дружба.
4) Используйте существующую клиентскую базу
Встречайтесь со своими текущими клиентами и попросите контакты у них. Рекомендации клиента являются одной из самых эффективным техник, приводящих к созданию эксклюзивной базы потенциальных клиентов. Не случайно, что среди специалистов по продажам, с которыми мы общались, оказалось большое число тех, кто даже не думает об этом. А это действительно очень простой способ, и Вы будете удивлены тому, сколько отличных контактов он генерирует при небольшом уровне отказов. Другими словами, у Вас не будет проблемы договориться о встрече с человеком, принимающим решение, если клиент уже порекомендовал ему Вас и рассказал ему о том, как отлично Вы работаете. Это простой способ поиска потенциальных покупателей.
Суть всего этого в том, что если Вы хотите стать менеджером по продажам высокого уровня, то Вам нужно постоянно заниматься поиском клиентов. Возможно, потребуется изменить технику поиска, но привлечение новых клиентов – обязательное условия для продолжения успешной работы. У ведущих продавцов в их воронках продаж всегда много потенциальных покупателей на всех стадиях цикла продаж (интерес, презентация и контракт). У каждого профессионала в продажах свой собственный стиль, но лучше всего использовать комбинацию техник поиска покупателей, таких как прямой поиск по телефону, электронной почте. Если при этом Ваши товары или услуги отличного качества, то через некоторое время Ваши покупатели станут командой ваших «болельщиков», которые будут рекомендовать Вас другим.
Попробуйте использовать эти четыре рекомендации по поиску клиентов в своей ежедневной работе, и количество потенциальных покупателей увеличится. Если Вы не будете планировать в своем расписании конкретное время для поиска клиентов, то ничего не произойдет. Каждую неделю отмечайте в своем календаре конкретные часы для работы по привлечению новых клиентов в воронку продаж, и Ваши продажи вырастут и станут менее затратными по времени.
Статья написана совместно со Стивеном Осински.
Подпишитесь на страницу Академии Брайана Трейси www.facebook.com/tracyacademy
