В стратегическом анализе и планировании Вы всегда начинаете с постановки целей: краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных. Где Вы находитесь сегодня? А где хотите оказаться завтра? Какие шаги Вам нужно предпринять, чтобы попасть туда?
Эффективный способ помочь себе вырабатывать и принимать лучшие решения – использование для стратегического анализа и критического мышления метод GOSPA(цели, задачи, стратегии, планы и мероприятия).
Начните с долгосрочных целей
Речь пойдет о Ваших долгосрочных целях и желаемых результатах. Постановка долгосрочных целей начинается с того, что Вам нужно определить, сколько денег Вы хотите заработать в следующем году. За основу Вы можете взять цифру своего наиболее высокого годового дохода и увеличить ее на величину от 25 до 50 процентов. Если Вашим максимальным годовым доходом была сумма в 50 000 долларов, то поставьте себе цель заработать 62 000 долларов в течение следующих двенадцати месяцев. Если Вы более амбициозны, то можете поставить цель заработать 75 000 долларов в течение следующего года.
После того, как Вы определили свой годовой доход и цели продаж, следующая ступень - разбить эти цифры на месяцы, недели и дни. Например, если Ваша цель на год - доход 60 000 долларов, то Ваша цель на месяц – доход 5 000 долларов. Если Ваша цель на месяц – заработать 5 000 долларов при условии, что Вы работаете пятьдесят недель в год, то это значит, что Вы хотите зарабатывать 1 200 долларов каждую неделю или 240 долларов ежедневно пять раз в неделю.
Последнее и, возможно, самое важное для Вас упражнение – определить свою желаемую почасовую ставку. Сколько Вы хотите зарабатывать или сколько Вам нужно зарабатывать в час, чтобы обеспечить достижение своего желаемого годового дохода? Если Ваша цель – годовой доход 60 000 долларов, разделите это число на 2 000 часов (250 дней по 8 часов), чтобы определить свою желаемую почасовую ставку, которая в этом случае составит 30 долларов. И, начиная с этого дня, никогда не беритесь за работу, которая приносит Вам меньше 30 долларов за час.
Цели и задачи в карьере
Подцели в карьере, которые Вы должны осуществить для достижения своих долгосрочных целей – это Ваши задачи. Например, Вам нужно обзвонить определенное количество потенциальных клиентов, чтобы провести определенное количество встреч, которые могут закончиться определенным количеством презентаций, результатом которых может стать определенное количество продаж. Определенное количество продаж обернется определенной суммой дохода.
Кроме того, Вашими задачами должны стать углубление своих знаний о продукте, улучшение своих навыков продаж и навыков управления временем. Все это обязательные карьерные цели, которые Вы должны осуществить, чтобы достичь своей долгосрочной цели – получения желаемого дохода.
Стратегический анализ и критическое мышление
С помощью стратегического анализа и критического мышления Вы сможете осуществить каждую из поставленных Вами задач в своей карьере. Например, есть только три способа увеличить продажи:
- увеличение количества сделок (делать больше индивидуальных продаж);
- увеличение объема каждой сделки (дополнительная плата, продажа дополнительного товара, перекрестная продажа расходных материалов, аксессуаров и т.д., а также максимизация возможной выручки от каждой продажи);
- увеличение частоты сделок (делать все возможное, чтобы Ваши клиенты чаще покупали у Вас и рекомендовали Вас другим клиентам).
Один из лучших способов определения стратегии выполнения задачи для достижения своих долгосрочных целей – составить список всего, что Вы можете сделать для достижения всех Ваших целей в карьере. Упорядочьте список по значимости и приоритету. Решите, что конкретно Вы можете сделать, чтобы увеличить свои продажи в одной или нескольких из этих областей. Более подробно о способах увеличения продаж я рассказываю в моем видео-курсе «Успех в продажах».
Планируйте и будьте организованным
План – это организованный перечень мероприятий для осуществления стратегических действий. Все выдающиеся деятели работают по плану. Они постоянно строят планы. Возможно, самое лучшее средство управления временем - контрольный список, в который Вы записываете все шаги, необходимые для достижения задачи на пути к своей долгосрочной цели. Вы составляете контрольный список, а затем работаете над этим списком каждый день, выполняя каждую задачу по порядку, пока не будет достигнута крупная цель.
Начните действовать
Выполняя эти ежедневные действия, Вы будете осуществлять свои планы, реализовывать свои принципы работы, выполнять свои задачи и, в итоге, достигать своих целей. Чем тщательнее Вы продумываете каждую из этих областей, тем лучше будут ваши результаты, и тем быстрее Вы их достигнете.
Спасибо Вам, что Вы прочитали эту статью о значении стратегического анализа и критического мышления для достижения успеха в продажах. Если Вам понравилась эта статья, обратите внимание на мой авторский 3-х уровневый видео-курс «Успех в продажах» (http://tracyacademy.com/course/28)
Вопросы и ответы, цитаты, мероприятия с Брайаном Трейси на странице Академии в FaceBook (https://www.facebook.com/tracyacademy)
