Что на самом деле это значит фраза "Мне надо все обдумать"? Вы ведь знаете, что она означает "Прощайте". Вам по собственному опыту известно, что клиенты ничего не обдумывают. Они не сидят, тщательно изучая ваши проспекты и каталоги с калькулятором и ручкой наперевес.
Люди всегда готовы купить
С другой стороны, по меньшей мере 50% ваших собеседников, возможно, уже готовы сделать покупку. Просто им не хватает легкого толчка. Нужна небольшая помощь. Принятие решения о покупке им неприятно. Они скованы, встревожены и боятся сделать ошибку. Они могут быть в шаге от того, чтобы сказать "да", но им нужен профессиональный взгляд опытного продавца. Однако если вы удовольствуетесь отмашкой "Мне надо все обдумать" Вы, вероятно, никогда больше не увидите этого человека или ничего не продадите ему.
Будьте милы и подготовлены
Вот что надо делать. Когда покупатель говорит: "Мне надо все обдумать", Вы делаете вид, что вежливо с ним соглашаетесь. Мило улыбнитесь и начните собирать портфель, укладывая материалы. В это время скажите: "Уважаемый клиент, это хорошая идея. Это важное решение, и не стоит принимать его необдуманно". Эти слова расслабят покупателя. Он поймет, что Вы на его стороне. Как только Вы перестанете продавать ему товар или услугу, его сопротивление ослабнет.
Спрашивайте заинтересованно
Затем спросите с любопытством в голосе: "Уважаемый клиент, у Вас, очевидно, есть серьезная причина, чтобы все обдумать. Могу я спросить: она заключается в деньгах?".
Молчите и смотрите в глаза. Вежливо улыбайтесь. Глубоко вдохните и медленно выдохните. Это - решающий момент.
Спокойно ждите
Поймите, что Вам нечего терять. Если Вы просто уйдете, то навсегда потеряете покупателя. Худшее, что можно получить в ответ, - это что определенной причины все обдумать нет, однако он хотел бы еще подумать. Тем не менее, вероятнее всего, ответом будет одно из двух. Он либо скажет: "Да, меня волнует цена", либо скажет: "Нет, дело не в деньгах".
Докопайтесь до причины
Если покупатель скажет: "Да, меня волнует цена", начинайте задавать ряд вопросов для работы с возражениями по цене. Спрашивайте: "Что именно Вы имеете ввиду?", "Почему Вы так говорите?", "Почему Вы так чувствуете?", "Насколько это дорого для Вас?", "Вас беспокоит только цена или что-то еще?".
Если же Вам отвечают: "Нет, дело не в деньгах", то спросите: "Могу я узнать, в чем дело?"
Молчите
Повторюсь, ничего не говорите, ждите ответа. Скорее всего, покупатель подумает несколько секунд, а может быть минуту или дольше, и сообщит главную причину своего беспокойства или несогласия. Он скажет Вам то, что действительно думает. Вы узнаете настоящую причину его колебаний.
Если Вы можете рассеять его сомнения касательно выясненных обстоятельств, то сделку будет легко завершить. Скажите: "Уважаемый клиент, что, если мы сделаем это ...?" или "Я думаю, на этот вопрос есть прекрасный ответ".
Упражнения
Для воплощения этих идей Вы можете прямо сейчас сделать две вещи.
Во-первых, запомните текст этой техники закрытия сделки и отрабатывайте его, как актеры отрабатывают роль. Отрабатывайте эту технику с кем-нибудь по ролям.
Во-вторых, как только в следующий раз услышите "Позвольте мне все обдумать", опробуйте эту технику. Так можно заполучить сделку, которая могла бы быть упущена навсегда.
