Коуч – это человек, который слушает и задает вопросы и клиент готов за это ему платить большие деньги. Почему? Потому, что слушая и задавая вопросы коуч помогает клиенту найти решение проблем или эффективный путь к достижению цели. В продажах мы с Вами делаем то же самое. В коучинге есть два самых важных навыка: слушание и умение задавать вопросы.
Есть одна вещь, которую ни в коем случае нельзя делать во время разговора с потенциальным покупателем. Знаете, что это? Нельзя не слушать!
Это чрезвычайно важно для успеха в продажах
Когда Вы будете переформулировать мысли покупателя и давать обратную связь своими словами, тогда он будет уверен, что Вы слушаете его. В эффективном слушании это - момент истины. Так Вы показываете, что Вам все ясно и Вы искренне слушали. Так Вы показываете, что уделили все свое внимание тому, что говорил собеседник. Доказывайте это перефразированием.
Вопросы для прояснения
После того, как покупатель объяснил Вам свою ситуацию и Вы выждали несколько секунд, а затем задали уточняющие вопросы, перефразируйте основные мысли и опасения покупателя своими словами.
Используйте правильные слова
Например, можно сказать: "Давайте посмотрим, правильно ли я Вас понял. Вас преимущественно беспокоит, что в прошлом у Вас был небольшой опыт, заставивший Вас быть осторожным в принятии решений подобного рода".
Давайте обратную связь аккуратно
Продолжайте говорить то, что узнали от покупателя, делая паузы и задавая уточняющие вопросы до тех пор, что покупатель не скажет: "Да, именно так! Вы все правильно поняли".
Зарабатывайте право продать
Только когда покупатель сделал тщательную "проверку" и согласился с "диагнозом", Вы можете начать говорить о товаре или услуге. Первые 70% разговора не должны содержать обсуждения проспектов с каталогами и рассказа о том, как Ваш товар или услуга может решить проблемы покупателя или помочь достичь его целей. До тех пор, пока Вы определенно не заработаете на это право. Пока Вы не узнаете достаточно, чтобы начать грамотную презентацию.
Будьте хорошим слушателем
Чем больше и лучше Вы слушаете, тем больше люди будут любить Вас, доверять и хотеть с Вами работать. Тем больше они будут хотеть общаться с Вами как с человеком и тем популярнее Вы будете. Отличные слушатели везде приветствуются, в любой ситуации, и они в, результате, достигают вершин в своих областях.
Упражнения
Для воплощения этих идей Вы можете прямо сейчас сделать две вещи.
Во-первых, запомните, что Ваша главная задача в продаже - понравится покупателю и убедить его, что Вы понимаете его ситуацию. Это можно делать с помощью перефразирования.
Во-вторых, убедитесь, что после Вашего перефразирования покупатель полностью с Вами согласился и подтвердил правильность Вашего понимания ситуации. Лишь после этого можно начинать продажу.
Подпишитесь нашу страницу на FaceBook: https://www.facebook.com/tracyacademy
